Foto: Marcello Camargo
A disputa mais agressiva com as fintechs e o rápido avanço do Pix estão comprimindo o faturamento dos bancos com serviços transacionais. Em 2025, três das quatro maiores instituições financeiras de capital aberto do País perderam quase R$ 2 bilhões em receitas advindas de tarifas com conta-corrente. O movimento ilustra uma transformação estrutural no modelo de negócios do setor, que busca atrair o cliente para produtos de crédito e investimentos a partir de uma porta de entrada gratuita.
No ano passado, Itaú Unibanco, Bradesco e Banco do Brasil arrecadaram R$ 15,155 bilhões com as contas bancárias, uma redução de 11% em 12 meses, de acordo com levantamento compilado pelo Estadão/Broadcast com base nos balanços do quarto trimestre (apenas o Santander registrou aumento marginal nessa conta).
A queda contrasta com o avanço de quase 5% (a R$ 15,7 bilhões) nas receitas totais com prestação de serviços, que incluem linhas como seguros e cartões. Com isso, a conta corrente representou 13% da arrecadação total, fatia que era de 15% em 2024.
Os números refletem os esforços dos “bancões” para fazer frente à abertura da indústria financeira, que abriu caminho para a proliferação dos bancos digitais. Sem uma rede legada de agências físicas e com uma base menor de funcionários, as fintechs adotaram uma fórmula de tarifa zero para captar clientes que, até então, estavam às margens do sistema bancário.
No final de 2025, o Nubank, maior símbolo dessa estratégia, superou todos os principais pares tradicionais e se tornou a instituição financeira com o maior número de usuários do Brasil (112 milhões), atrás apenas da Caixa Econômica Federal, segundo dados do Banco Central.
Sob pressão da concorrência, os bancos mais antigos tiveram de reavaliar operações baseadas em uma lógica transacional, que prevê a cobrança de tarifa para cada serviço praticado. “A abordagem agora é mais relacional, em que a conta corrente tende a ser um veículo gratuito para atrair o cliente e estimulá-lo a usar serviços de maior valor agregado”, explica o sócio e presidente da Boanerges & Cia Consultoria, Boanerges Ramos Freire.
Para quem cresceu à sombra de vastas redes de pontos de atendimento físicos, a transição envolve múltiplos desafios de eficiência. Os maiores grupos bancários do País precisaram acelerar os investimentos em tecnologia para melhorar a funcionalidade de canais digitais, enquanto fecham as portas de milhares de agências. O Itaú e o Santander, por exemplo, estruturam aplicativos mais completos que reúnem toda a experiência digital em uma única plataforma.
Na prática, o resultado da equação entre maior digitalização e menor dependência de atendimento humano foi a diminuição do custo de servir ao cliente, conforme relata o sócio da consultoria Bain & Company, André Mello, especializado em serviços financeiros e varejo. “E, caindo o custo, o banco passa a ter espaço para reduzir tarifas como contrapartida”, comenta.
O alívio na cobrança também se torna uma espécie de chamariz para incentivar o usuário a concentrar a maior parte dos negócios em uma única instituição, o que o mercado chama de “principalidade”. Com cerca de 93% da população bancarizada, o Brasil tem em média mais de seis contas bancárias por pessoa, segundo estudo da empresa de tecnologia idwall.
Assim, mais do que ampliar a clientela, o desafio é convencê-la a usar os serviços de forma recorrente. “Essa mudança de comportamento se torna um mecanismo para atrair a principalidade”, ressalta Mello. “Os bancos fazem, inclusive, movimentos de isenção de tarifa mediante engajamento”, acrescenta.
A estratégia é particularmente explorada nos segmentos de baixa e média rendas, os primeiros motores de crescimento das maiores fintechs. As contas digitais ajudam a resolver uma dificuldade antiga dos grandes bancos de atender faixas da sociedade que entregam menor rentabilidade, mas têm potencial de volume robusto. Para isso, as instituições abrem mão de receita tarifária para ganhar em outras frentes, como o crédito consignado.
Movimento não preocupa
Em paralelo, o Pix também contribui para o deslocamento das fontes de rentabilidade, porque substitui de forma gratuita opções de transferência que costumam ser tarifadas, como a TED. Apesar disso, o sistema de pagamentos instantâneo produziu benefícios intangíveis que compensaram o impacto nas receitas. “O Pix promove uma inclusão financeira muito intensa ao atrair novos participantes ao sistema”, destaca Boanerges.
Mello, da Bain, acrescenta que o Pix também reduziu custos de manutenção e desenvolvimento de softwares de pagamento, porque está baseado em uma plataforma mais moderna e eficiente. “A receita que se perde do TED é compensada pelo maior engajamento do cliente em outras linhas de negócios e em economia de custo de desenvolvimento”, diz.
Na mesma linha, o gerente e especialista do setor bancário da Peers Consulting + Technology, Alexandre Toledo, considera que os bancos, no geral, têm conseguido avançar na transição. Guardadas eventuais oscilações, as instituições tradicionais continuam a apresentar resultados sólidos e mostram disposição para investir mais na tecnologia, de acordo com ele.
Febraban pede modernização em regulação de tarifas
Procurada para comentar o cenário, a Federação Brasileira de Bancos (Febraban) criticou o arcabouço regulatório que rege a cobrança de tarifas bancárias no Brasil. Segundo a entidade, as regras foram concebidas em 2010, antes da implementação do Pix e do Open Finance, o que dificulta a inovação e a diferenciação de serviços.
“A manutenção do modelo atual também traz distorções competitivas, uma vez que outras instituições que operam, tipicamente, por contas de pagamento, não estão sujeitas à mesma regulação, podendo ofertar novos serviços tarifáveis que geram valor para o cliente sem qualquer restrição”, critica.
A Febraban cita como exemplo a regra que assegura até quatro saques mensais gratuitos no pacote de serviços essenciais na conta depósito à vista. Segundo a federação, não há a mesma franquia para contas de pagamento.
A entidade representativa dos maiores bancos do País defende uma regulação atualizada para equilibrar os custos de serviços, sem necessariamente representar aumento do valor cobrado ou da arrecadação com tarifas.
“A maior isonomia concorrencial estimulará um ambiente ainda mais propício à inovação e à melhoria contínua da experiência do usuário com a crescente evolução tecnológica e digitalização de clientes”, conclui.
